26 ноября состоялось закрытое онлайн-заседание Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ) на тему «Сезонность и ковидность фармацевтического рынка». Модераторами мероприятия выступили Сергей Дёмин, коммерческий директор ПАО «Аптечная сеть 36,6», и Сергей Шуляк, генеральный директор DSM Group, член Координационного совета РАФМ.
Пандемия изменила рынок фармпрепаратов, поведение покупателей и стратегии ретейлеров. Какие проблемы и возможности открылись перед участниками рынка? Продолжатся ли изменения и в дальнейшем, ведь COVID-19 пока не намерен отступать? Эти и другие вопросы обсудили приглашенные эксперты:
· Юлия Нечаева, директор отдела стратегических исследований DSM Group,
· Татьяна Литвинова, заместитель генерального директора ALPHARM,
· Олег Фельдман, сопредседатель SL Healthcare, Ipsos,
· Александр Быков, директор по экономике здравоохранения «Р-Фарм»,
· Кира Заславская, директор по новым продуктам ГК «Промомед»,
· Юрий Рыжанков, руководитель ассоциации аптечных организаций «Надежда-Фарм»,
· Лариса Попович, директор Института экономики здравоохранения.
Открывая заседание Сергей Дёмин отметил, что 2021 год удивил участников фармрынка. «Все думали, что 2020 год останется в истории как самый нехарактерный с точки зрения сезонности и спроса, но в 2021-ом было больше волн заболеваемости, что, конечно, не могло не отразиться на поведении покупателей. Мы, как аптечная сеть, находимся на переднем фронте общения с потребителем и видим разницу. Если в 2020 году наибольшим спросом пользовались антибиотики, то сейчас − гепатопротекторы, антикоагулянты, то есть препараты для постковидного периода. Кроме того, в топ-5 самых востребованных позиций в этом году вошли тесты на ковид. Еще год назад это невозможно было предвидеть. Действительно, пандемия становится триггером, который определяет дальнейшее направление развития рынка».
«2020 и 2021 годы были непростыми, − согласился Сергей Шуляк, генеральный директор DSM Group. − Пандемия продолжается, она вносит свои коррективы не только в развитие фармрынка, но и в функционирование системы здравоохранения в целом. Мы собрались, чтобы вместе с аналитиками, представителями аптечных сетей и компаний-производителей обсудить, что происходит в фармацевтической сфере и какие факторы влияния существуют в этот период».
Аптечный рынок в период пандемии
Юлия Нечаева, директор отдела стратегических исследований DSM Group, и Татьяна Литвинова, заместитель генерального директора ALPHARM, представили данные, касающиеся развития аптечного рынка в период пандемии.
«Рынок в 2021 году растет медленными темпами, всего на 3,6% за 10 месяцев, − отметила Юлия Нечаева. − Виной всему COVID-19 и динамика аптечных продаж годом ранее. Мы еще долго будем вспоминать март 2020 года и взрывной спрос, который был спровоцирован изменением курса валют, введением различных ограничений и опасениями людей, что может возникнуть дефицит лекарственных препаратов. Повторить этот пиковый уровень продаж практически невозможно. Но если мы посмотрим помесячную динамику, то увидим, что уже с мая 2021 года рынок прирастает в среднем на 10%. Причем в зависимости от того, как развивается ситуация с заболеваемостью, можно видеть либо всплески продаж, как в июне, июле и октябре, либо снижение активности, как в апреле и августе.
Татьяна Литвинова подчеркнула, что в 2021 году государственный сегмент продолжает быть драйвером развития рынка, и уточнила, что прирост госсегмента во многом обеспечивают ВЗН, онкопрограмма и вакцинация против COVID-19.
Татьяна обратила внимание собравшихся на важный тренд: БАДы в пандемийную эпоху демонстрируют существенный рост − на 24% в рублях и на 10% в упаковках. Более того, в 2021 году покупатели отдают предпочтение дорогим брендам. Интересно также, что продажи БАДов растут как в офлайн-, так и в онлайн-каналах.
Что касается еженедельной динамики аптечных продаж лекарственных препаратов, то максимальные продажи были зафиксированы на 12 неделе 2020 и на 41 неделе 2021 года, а минимальные − на 19 неделе 2020 года и на 18 неделе 2021 года
В пиковую 12 неделю 2020 года лидерами по темпам роста в стоимостном выражении стали следующие препараты: Мирамистин, Ксарелто, Ингаверин, Арбидол и Нурофен. На 41 неделе 2021 года в пятерку сильнейших вошли Арбидол, Эликвис, Ксарелто, Ингаверин, Гриппферон.
В натуральном выражении на 12 неделе 2020 года лидировали Хлоргексидин, Парацетамол, Перекись водорода, Цитрамон П, Ацетилсалициловая кислота. На 41 неделе 2021 – Цефтриаксон, Парацетамол, Арбидол, Цитрамон П, Хлоргексидин.
При этом средняя цена на иностранные лекарственные препараты выросла в 2021 году на 9%, рост средней цены на отечественные лекарственные препараты составил 11%.
«Очень часто приходится давать комментарии СМИ по поводу того, как сильно подорожали лекарства в аптеках. К этому вопросу надо подходить более чем корректно. Цены поднимают дистрибьюторы, а аптечная сеть – последнее звено в цепи, и ее наценка, как правило, совсем небольшая. Не стоит забывать также, что на цену в аптеках существенно влияют маркировка и колебания курса валют», – подчеркнула Татьяна Литвинова.
Пандемия в восприятии потребителя
Олег Фельдман, сопредседатель SL Healthcare, Ipsos, рассказал о влиянии пандемии на различные целевые аудитории, вовлеченные в циркуляцию лекарственных средств: врачей, пациентов и конечных потребителей в целом.
По данным опросов Ipsos, восприятие кризиса и кризисной ситуации, связанной с пандемией, снизилось в 2021 году. Население привыкло к новым обстоятельствам. Но пессимистические настроения всё же преобладают над оптимистическими.
В медицинских учреждениях наблюдается снижение среднего потока пациентов. Многие люди откладывают несрочные визиты к врачам. 44% населения не обращались к врачу за последний год. При этом растет внимание людей к своему здоровью – как физическому, так и психическому.
«Есть основания полагать, что реабилитация после ковида и ведение пациентов в постовидном состоянии в будущем будут сильно влиять на рынок», – подчеркнул Олег Фельдман.
Менее всего склонны заботиться о здоровье представители поколения Y (люди в возрасте 26-40 лет). Поколение Z (16-25 лет) опровергает тезис о том, что о здоровье начинают думать только в старшем возрасте. Опросы показывают, что 80 % населения старше 15 лет придерживаются хотя бы одного из принципов здорового образа жизни. Растет доля тех, кто определяет здоровье и здоровый образ жизни своей целью на ближайший год.
«Изменение структуры многоканального продвижения – тема очень важная для компаний-производителей и участников рынка, – отметил эксперт. – После существенных изменений во втором квартале 2020 года коммуникация стала возвращаться к традиционным каналам. Активность продвижения face to face сейчас даже превышает доковидный уровень, вместе с тем замедляется темп роста числа пользователей e-commerce, а конкуренция в digital-канале обостряется».
Пандемия стимулировала использование телемедицинских консультаций. 7% респондентов, опрошенных в России, уже оценили преимущества этого сервиса. 42% населения верят в удобство и полезность телемедицинских технологий. Всё больше врачей вовлекаются в дистанционные коммуникации с пациентами.
Еще один новый тренд: 47% опрошенных покупают назначенные врачом новые препараты без дополнительных уточнений и проверок. «Это важный элемент в установках поведения. Когда становится плохо, профессионалам начинают доверять», − прокомментировал Олег Фельдман.
Новые вызовы – это новые возможности
О пандемии COVID-19 принято говорить в негативном ключе. Однако новые времена принесли и новые возможности для развития фармацевтической отрасли. О них рассказал Александр Быков, директор по экономике здравоохранения «Р-Фарм»:
«Пандемия ускорила те решения, которые раньше много лет обсуждались и не двигались. Возможность дистанционной продажи лекарственных препаратов возникла именно из-за ситуации с ковидом. Был подписан Указ Президента РФ от 17.03.2020 N 187 «О розничной торговле лекарственными препаратами для медицинского применения», и очень быстро заработали другие регуляторные механизмы, был одобрен Федеральный закон, который несколько лет находился в Государственной Думе без всякого движения. Была допущена возможность продажи и реализации дистанционным образом OTC-препаратов. Фармацевтическое сообщество неоднократно выступало с предложением разрешить дистанционную продажу и рецептурных препаратов при наличии электронных рецептов. Эксперименты сейчас проходят, и мы надеемся, что такие электронные рецепты будут достаточно оперативно внедрены.
Телемедицина тоже начала развиваться во время пандемии. И не только в утилитарном понимании, когда в WhatApp или Telegram пересылали рентгеновский снимок, доктор смотрел и что-то советовал. Разработаны специальные приложения, которые могут отслеживать состояние пациента и своевременно отправлять информацию в медицинские центры, если ситуация требует оперативных мер.
Следующая важная вещь: во время пандемии началась трансформация системы финансирования и обеспечения доступности лекарственных препаратов. В эпоху ковида ряду пациентов стало проблематично получать квалифицированную медицинскую помощь и лекарственные препараты. Онкогематологические, аутоиммунные пациенты, пациенты с рассеянным склерозом вынуждены часто приезжать в стационар, чтобы получить необходимые им лекарства. В связи с этим возникли предложения о возможности получения пациентом на дому лекарственных препаратов, прописанных в условиях стационара и попадающих в систему ОМС. Такой механизм помог бы пациентам избежать лишних рисков инфицирования.
Не стоит забывать, что в 2020 году было принято важное Постановление Правительства РФ № 441. По сути это предтеча регистрации на условиях, доступ незарегистрированных лекарственных препаратов в условиях эпидемического состояния и возможность зарегистрировать цену для необходимых препаратов».
Здравоохранение в условиях пандемии
Лариса Попович, директор Института экономики здравоохранения, представила подробный доклад «Здравоохранение в меняющемся мире: уроки пандемии».
«Ситуация с ковидом наложилась на все те вызовы мировым системам здравоохранения, которые существовали и раньше, поменялась только приоритетность, − отметила эксперт. − Появление новых инфекций и потребность в новых способах борьбы с ними, возрастающая необходимость высокотехнологичной медицинской помощи в связи со старением населения, снижение доступности медицинской помощи из-за дефицита кадров, завышенные ожидания пациентов, − все эти проблемы приобрели особую остроту именно во время пандемии.
При этом в доковидный период отношение жителей Российской Федерации к здравоохранению было весьма критичным, а уровень самолечения крайне высоким. В исследовании Ipsos 57% россиян ответили утвердительно на вопрос: «Есть ли у вас давнее состояние, болезнь или состояние здоровья, которое каким-то образом ограничивает вас?» И при этом 60% отметили, что при плохом самочувствии занимаются самолечением, а не идут к врачу (ВЦИОМ).
Если посмотреть на ситуацию с заболеваемостью и смертностью от некоторых причин в разных регионах Российской Федерации до пандемии, то можно увидеть драматические отличия в первичном выявлении заболеваний, которые так или иначе будут задействованы в последствиях ковида: инфекционные и паразитарные заболевания, заболевания, характеризующиеся повышением АД, и другие. Всё это обусловливает различия в смертности. В частности, в доковидный период смертность от заболеваний органов дыхания по регионам России различалась в 26 раз».
Лариса Попович отметила также, что эпидемия COVID-19 не улучшила отношения россиян к здравоохранению. В 2020 году более половины жителей России относились к системе здравоохранения отрицательно. Квалификацию отечественных врачей россияне тоже оценивали крайне низко.
При общем позитивном отношении к вакцинации российское население продемонстрировало крайне низкое желание вакцинироваться от ковида. По мнению эксперта, недоверие людей к вакцинации от COVID-19 связано с сомнением в безопасности вакцины, беспокойством за состояние здоровья, уверенностью в том, что риск COVID-19 преувеличен.
«Сегодня региональные проблемы организации противоэпидемических мер выходят на первый план. Утверждения о том, что эпидемия пошла на убыль, к сожалению, не совсем корректны. Есть субъекты федерации, где по-прежнему происходит подъем заболеваемости и в итоге растёт число активных случаев, что добавляет напряжения региональной системе здравоохранения», − подчеркнула эксперт.
По мнению Ларисы Попович, серьезными барьерами во время борьбы с пандемией стали слабая противоэпидемическая подготовка врачей, разница в уровне профессиональной готовности регионов, некорректное планирование мощностей и ресурсов в регионах, недостоверная статистика, отсутствие последовательной стратегии действий на разных уровнях, недооценка важности системы психологической защиты врачей и населения. Однако есть и положительные тренды.
«Пандемия принесла позитивные изменения. Это успехи в технологиях экстренного создания эффективных вакцин и технологий тестирования, повышение санитарно-гигиенической грамотности населения, повышение инфекционной готовности медицинского персонала, опыт быстрого разворачивания производства СИЗ и антисептиков, ускорение развития цифровых технологий и телемедицины, осознание важности предсказательной медицины и аналитики», − отметила Лариса Дмитриевна.
Производители лекарственных средств в период пандемии
С начала пандемии производители лекарственных препаратов испытывали огромное давление. С одной стороны, от них ждали разработки эффективных лекарств от нового вируса, причем в кратчайшие сроки. С другой стороны, закрытие границ, колебания курса валют и перебои с поставками субстанций бросали вызов отечественным фармпроизводствам.
Кира Заславская, директор по новым продуктам ГК «Промомед», рассказала о том, как их компании удалось справиться с трудностями пандемии и вывести на рынок новый препарат против коронавирусной инфекции.
«С начала пандемии всё фармацевтическое и медицинское сообщество пыталось найти способ борьбы с новым вирусом с помощью репозиционирования уже существующих противовирусных препаратов. И до сих пор это находит отражение и в развитии портфелей фармацевтических компаний. Big Pharma с учетом ее возможностей смогла разработать новые специфические средства для лечения COVID-19, но доступность этих препаратов пока недостаточна для удовлетворения мировой потребности в терапии от коронавирусной инфекции.
Подходы к терапии очень быстро меняются, это связано с постоянной эволюцией понимания особенностей действия вируса. На первых этапах пандемии считалось, что именно раннее начало направленной противовирусной терапии является критически важным для предотвращения осложнений. Обсуждалось, что применение такой терапии имеет смысл в первые несколько дней после начала заболевания. Однако теперь Российское научное медицинское общество терапевтов всё чаще обращает внимание на новую нозологию – Long COVID-19 – и говорит о целесообразности применения противовирусных препаратов за пределами острого периода и даже об их повторном назначении при затянувшейся коронавирусной инфекции.
Эволюция представлений о лечении COVID-19 на любом этапе его течения отражается на разработке лекарственных препаратов и всём фамрынке в целом.
Естественно, приоритеты как в госсзакупках, закупках лечебных учреждений, так и среди потребителей сдвинуты в сторону препаратов для лечения коронавирусной инфекции. Но нам нужно быть готовыми к последствиям пандемии, таким как, например, повышение опасности антибиотикорезистентности. Зачастую нерациональное использование антибиотиков может привести к тому, что в постковидную эпоху даже обычные инфекции верхний дыхательных путей потребуют применения сильной антибактериальной терапии, а возможно, даже комбинации нескольких препаратов. Также сейчас уже очевидно, что фармацевтической промышленности необходимо уделять особое внимание производству препаратов для лечения таких последствий коронавирусной инфекции, как неврологические, кардиологические и аутоиммунные заболевания.
Реализуя наше понимание визионерства, еще зимой 2020 года, когда не были ясны масштабы надвигающейся пандемии, мы в «Промомед» начали разработку препарата для направленной терапии коронавирусной инфекции. У нас есть собственный комплекс исследовательских лабораторий Research&Development Hub, который позволяет не только создавать новые лекарственные формы и молекулы, но и быстро прорабатывать различные технологии трансфера. Это позволило нам первыми завершить разработку и исследование лекарственного препарата Арепливир (фавипиравир).
Эффективность и безопасность препарата подтверждены в собственных клинических исследованиях «Промомед», проведенных по стандартам GCP и валидированных международными рецензируемыми изданиями.
Мы считаем, что надо добиться максимальной открытости информации об эволюции различных методов терапии. Поэтому все наши исследования опубликованы и доступны мировому медицинскому сообществу. Мы готовы к дискуссии, к критике и сотрудничеству, потому что только в условиях совместной ответственной работы можно преодолеть все сложности и последствия пандемии».
Кира Заславская отметила, что государство активно поддерживает российских производителей: «Постановление Правительства РФ №441 позволяет значимо сократить бюрократические процедуры, связанные с регистрационной деятельностью, не снижая их качества. Выдаются различные гранты, существуют программы господдержки для повышения инновационности российской фармацевтики. Но необходима гармонизация различных регуляторных процессов, касающихся как регистрации препаратов в соответствии с правилами ЕАЭС, так и сертификацией в соответствии с правилами GMP. Возможно, стоит рассмотреть упрощение бюрократии для препаратов не только от COVID-19, но и для лечения других социально значимых заболеваний».
Аптечные сети во время пандемии
Во время пандемии COVID-19 аптечным сетям пришлось нелегко. Юрий Рыжанков, руководитель ассоциации аптечных организаций «Надежда-Фарм», рассказал, как региональная сеть «Надежда» переживала трудные времена:
«Эпидемия продолжается уже второй год. Как в целом для фармрынка, так и для нас этот период сложный. Но он дает и существенные возможности для вывода аптек нашей ассоциации на новый уровень. Мы работаем с ассортиментом, проводим мониторинг ситуации в стране, следим за изменениями в методических рекомендациях Минздрава, анализируем ситуацию на фармрынке. Всё это позволило нам вовремя выявить тенденцию растущего спроса на наиболее востребованные препараты, сделать достаточный запас необходимых медикаментов и обеспечить постоянное наличие в нашей сети антиковидного ассортимента: антибиотиков, антикоагулянтов, противовирусных средств. Благодаря этому повысился уровень лояльности наших покупателей
Как и большинство сетей во время пандемии, мы столкнулись с дефицитом кадров. Ажиотажный спрос на лекарства увеличил нагрузку на сотрудников аптек. Сотрудники заболевали, а иногда контактными становились целые коллективы. В такой ситуации главной задачей была организация бесперебойной работы аптек, простои были недопустимы – не только с точки зрения бизнеса, но и с точки зрения выполнения нами важной социальной функции. Мы справились, аптеки почти не закрывались в пандемийный период.
Ввод маркировки со всеми недоработками этой системы, изменение налогового режима, многочисленные запросы и проверки контролирующих органов всех уровней, конкуренция с федеральными сетями, которые приходят в регионы, − все эти факторы создавали дополнительные сложности для нас. Однако пандемия когда-нибудь пройдет, а полученный опыт и наработанные технологии останутся с нами, создав существенный задел для будущего развития фармрынка».
Сергей Дёмин, коммерческий директор ПАО «Аптечная сеть 36,6», отметил, что все ключевые тренды и изменения одинаково характерны и для федеральных, и для региональных сетей:
«Особенно хотелось бы отметить, что в 2020 году ажиотажный спрос на маски и перчатки вызвал дисбаланс категории «Изделия медицинского назначения» в общей структуре продаж. В 2021 году переизбыток СИЗ привел к тому, что маски и перчатки стали менее востребованы. А вот группа БАДов, а точнее витаминов, выросла в связи с необходимостью профилактики и лечения ковида и его осложнений.
2021 год нестандартный в смысле сезонности. Не было ожидаемого спада продаж в летние месяцы. Июль оказался успешнее, чем май. Мы точно не ожидали, что сезонные продукты, характерные для зимы, весны и осени, будут востребованы в летний период. Вся ситуация говорит о том, что прогнозировать волны заболеваемости и потребность в определенных лекарственных средствах становится всё сложнее, но это обязательно нужно делать, и мы внутри компании настраиваем такую аналитику».
Подводя итоги года, Сергей Дёмин назвал октябрь месяцем максимальных продаж. С ноября федеральные сети наблюдали снижение спроса, в том числе из-за недельного локдауна, повлиявшего на трафик в аптеках. По его словам, в этом году проблема дефицита лекарств, возникшая в начале пандемии, перестала быть актуальной:
«Сейчас мы уже справляемся со спросом, да и вся товаропроводящая цепочка в целом отрабатывает необходимые запросы, – подчеркнул он. – Коронавирус по-прежнему с нами и, вероятно, на долгое время. Необходимо продолжать мероприятия, которые проводятся на государственном уровне. Наша аптечная сеть в ближайшее время подключится к тестированию программы по обслуживанию льготных рецептов в розничном сегменте. Надеемся, что это будет способствовать повышению доступности лекарств для наших граждан в это непростое время».